Paso 1: Revise el Mercado

Su plan necesita una sección introductoria – una descripción de donde está su negocio hoy y cómo intenta ejecutar sus planes de marketing (o cambiarlos) y lo que esto significa para su negocio en los próximos 12 meses.

Su sección introductoria debería contener:

  • Una descripción de su negocio - ¿Qué productos o servicios ofrece?
  • Una descripción del mercado o entorno empresarial:
  • ¿Hay secciones de su mercado meta que están desatendidos y a los cuales su producto o servicio se dirigirán? Si es así, escriba una breve explicación del mercado y cómo sus productos van a atraer la atención del consumidor.
  • ¿El mercado quiere o valora su producto o servicio? ¿Por qué?
  • ¿Hay suficientes ganancias disponibles para su producto o servicio en su mercado objetivo?
  • ¿Cuánto beneficio necesita para hacer que su negocio valga la pena?
  • ¿Su empresa tiene alguna ventaja de comercialización única?
  • ¿Su producto o servicio ya es conocido?
  • ¿Tiene altos niveles de lealtad con sus clientes?
  • ¿Las organizaciones de comercio locales avalan su producto?
  • Los  desafíos de comercialización que enfrenta:
  • ¿Le falta el reconocimiento de marca?
  • ¿Se enfrenta con un presupuesto limitado?
  • La ubicación actual de su competencia:
  • ¿La competencia dentro de este mercado permite que usted sea competitivo?
  • ¿Su ubicación geográfica es algo positivo o negativo?
  • ¿Cuáles son las debilidades de su competencia? ¿Cómo puede usar esas debilidades a su ventaja?
  • El fracaso de su competidor para proporcionar un servicio flexible puede ser un área que puede explotar.
  • ¿La competencia ignora el mercado local?
  • ¿Existen influencias externas previsibles en su negocio?
  • Tiene leyes o estatutos relacionados con su negocio que han cambiado?
  • ¿Hay construcción en su área que en el futuro afectará los patrones de tráfico actuales?

Paso 2: Descripción de Su Cliente Objetivo

Su plan debe contener información sobre sus clientes (ya sean clientes existentes o posibles clientes). Su resumen debe examinar:

  • ¿Quiénes son?
  • ¿Qué es lo que quieren?
  • ¿Qué los motiva a comprar?

Aquí se puede incluir una lista simple de información sobre su cliente, un poco de información demográfica básica e información más detallada en relación a su producto:

  • Edad
  • Género
  • Características de compra
  • ¿Cómo compra mi cliente productos similares normalmente?
  • ¿Quién toma las decisiones o es el comprador principal?
  • ¿Cuál es la motivación de su cliente objetivo para comprar (quieren verse bien, aprender a ahorrar dinero, aumentar la salud, etc.)?
  • ¿Qué tipo de hábitos tiene su cliente, específicamente, ¿de dónde obtienen información (revistas, ferias comerciales, periódicos, Internet, etc.)?
  • ¿Tiene un nicho al cual está apuntando?
  • ¿Existen criterios unificadores (son todos abogados, contadores, peluqueros, etc.)?
  • ¿Información específico (es decir, sólo abogados de bienes raíces)?

Paso 3: Sus Objetivos de Negocio

Haga una lista de objetivos de su empresa para el próximo año: tanto de marketing como ventas. Es importante escribir sus metas. Asegúrese de incluir elementos de su negocio que puede rastrear para que pueda medir su progreso.

Sus objetivos deben ser:

  • Sensibles
  • Medibles
  • Alcanzables
  • Realistas
  • Plazos Específicos

Por ejemplo, un objetivo de "aumentar las ventas de software de contabilidad" no es muy específico o medible. Pero el objetivo de "aumentar las ventas de software de contabilidad en un 20 por ciento en los próximos 12 meses" es mucho más específico y medible.

Su sección meta debe incluir información sobre su objetivo de ventas brutas para su negocio, las metas para sus esfuerzos de marketing, así como sus planes de crecimiento futuro.

Paso 4: Sus Estrategias y Tácticas

Esta sección es el corazón de su plan de marketing. Detalla lo que su mensaje de marketing es, lo que va a hacer para comercializar sus materiales, cómo va a lograr sus objetivos de marketing y qué tácticas utilizará para cumplir con ellos.

Su mensaje de marketing determina la forma en que quiere comunicarle su mensaje al cliente. ¿Qué historia acerca de su negocio quiere contar? Éstos son algunos de los puntos claves que debe incluir en su estrategia:

  • ¿Qué es lo que hace?
  • ¿Qué tiene de especial su cliente?
  • ¿Cómo percibe usted los problemas de su cliente potencial?
  • ¿Estos problemas son críticos para su cliente?, si es así, ¿cómo? ¿Cómo puede resolver estos problemas?
  • ¿Cuáles son los beneficios que los clientes recibirán de sus productos o servicios?
  • ¿Tiene testimonio de clientes sobre sus productos o servicios?
  • ¿Qué detalles puede dar sobre su estructura de precios para sus productos o servicios?
  • ¿Qué tipo de garantía está dispuesto a ofrecerle a los clientes?

Sus tácticas son los medios que utilizará para informarle a sus clientes sobre su negocio y sus productos. Su plan táctico incluirá todos los pasos que debe seguir para cumplir con sus objetivos. ¿Está planeando hacer publicidad de una manera particular? ¿Asistirá a ferias? ¿Tiene planes para ofrecer una promoción especial? Sus tácticas deben ser cuidadosamente explicadas, con fechas y acciones asociadas con ellos, y cuales herramientas utilizará para llegar a su cliente.

Sus tácticas incluyen los elementos reales que va a utilizar para enviar el mensaje al cliente. Por supuesto, usted querrá utilizar un método que le va a dar el máximo retorno de su inversión. Usará tácticas que van a ponerlo frente a su cliente objetivo o nicho de mercado.

Las herramientas o medios que utiliza deben ser una mezcla correcta de mercado, mensaje y medio. Por ejemplo, si usted está comercializando su gimnasio de yoga y los beneficios que provee para el entrenamiento de triatlón, no debe anunciarse en una revista dirigida a los adultos que son mayores de edad.

Algunas de las herramientas que usted puede optar por utilizar son:

  • Volantes
  • Anuncios en periódicos
  • Eventos caritativos
  • Folletos
  • Anuncios en televisión
  • Red de contactos
  • Tarjeta de presentación
  • Infomerciales
  • Concursos
  • Certificado de regalo
  • Anuncios en radio
  • Seminarios
  • Catálogos
  • Anuncios en revistas
  • Sorteos
  • Carteles
  • Anuncios en películas
  • Eventos especiales
  • Postales
  • Artículos
  • Agentes
  • Cartel para puertas
  • Cartas de ventas
  • Boca a boca
  • Boletines
  • Comunicados de prensa
  • Anuncios en los clasificados
  • Pancarta
  • Ferias comerciales
  • Páginas Amarillas
  • Letrero
  • Hablar en público
  • De puerta en puerta
  • Escaparate
  • Medios de comunicación social
  • Sitio web
  • Carteleras
  • Publicidad en línea
  • Correo electrónico

Paso 5: Su Presupuesto

La última sección de su plan desglosará los gastos proyectados de sus esfuerzos de marketing. Esta sección incluye los gastos estimados para la creación, desarrollo y distribución de sus materiales. Su plan de presupuesto debe incluir el costo estimado de la compra de materias primas, impresión y envío. Si va a tomar parte en cualquier feria, sus gastos de viaje, gastos de caseta, costos de instalación, además de cualquier otro gasto deben ser contados.

Desarrolle un presupuesto de marketing simplemente calculando sus gastos de marketing iniciales. Una vez que tenga esa información en un papel, puede hacer más investigación o añadirle más detalles para perfeccionar sus cálculos.

Si su negocio ha estado funcionando durante un tiempo, usted sabe cuánto dinero sus ventas actuales están generando. Usted puede utilizar esa información para dividir sus gastos de comercialización pasados y calcular el "costo de comercialización." Eso también le dirá lo que le costó vender una unidad o el costo de adquirir un cliente. Si usted no ha estado en negocio por mucho tiempo, o apenas está comenzando, puede utilizar sus metas iniciales de ventas como base para desarrollar su presupuesto de marketing. Por supuesto, usted tendrá que revisar estas cifras una vez que adquiera ventas reales.

Calcule su costo de adquisición de cada nuevo cliente

1. Distribuye ____________ (cantidad de esfuerzo promocional) por ________ (medio)

2. A un costo total de $ __________

3. Adquirió ______ nuevos clientes como resultado

4. Divida el dinero gastado por el número de nuevos clientes: $ ______ dividido por _____ = $ ______

5. Al utilizar este mensaje de los medios para llegar a este mercado objetivo, el costo de adquirir 1 nuevo cliente es: $ _______

6. Para obtener _____ (meta) clientes el presupuesto sería: ____ (número de clientes) x $ _______ (costo por cliente) = $ ______________

Después de tener una estimación del costo de vender un producto o adquirir un cliente, usted tendrá una buena comprensión sobre la cantidad de dinero que usted debe tener en su presupuesto para aumentar sus ventas y cumplir con sus metas de ventas.

Su plan no debe ser fijo. Si realiza cambios en una táctica, puede actualizar su plan de marketing para reflejar esos cambios.

Un plan de marketing sólido, bien pensado, le ayudará a centrar sus esfuerzos. Puede ser que tome un poco de trabajo para encontrar la información inicial, pero una vez que tenga un plan en lugar, podrá invertir su tiempo, energía y motivación en hacer que su negocio sea un éxito.

Regla 80/20

He aquí una guía eficaz de 80/20 que puede utilizar. Invierta el 80% de su presupuesto de publicidad y esfuerzo en promociones comprobadas y 20% en intentar nuevas variaciones. La mayoría de las empresas que utilizan este sistema siguen creciendo, incluso en un mercado altamente competitivo.

Paso 6: Sus Recursos

Determine quien en su equipo se encargará de sus esfuerzos de marketing planeados. Si usted no tiene el personal ni el conocimiento interno, considere contratar a un proveedor que le pueda ayudar.

Considere incluir un mentor SCORE como parte de su equipo. Su mentor puede revisar su plan y ayudarlo a identificar las oportunidades que puede haber pasado por alto o ayudarlo a encontrar soluciones a sus retos difíciles.

También puede utilizar estas herramientas de SCORE para completar su plan de marketing.

• Plantilla de Presupuesto de Marketing Anual

• Análisis FODA Hoja de Cálculo

• Descripción de Producto y Servicio Hoja de Cálculo

• Datos de Mercado Meta Hoja de Cálculo

• Mercado Meta Hoja de Cálculo

• Plan de Recopilación de Datos Sobre Competidores

• Plan de Análisis de la Competencia

• Mensaje de Marca Hoja de Cálculo

• Estrategia para Fijar el Precio Hoja de Cálculo

• Gráfico de Estrategia de Gastos de Marketing

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